상대방이 당신의 제안을 받아들이게 하는 법 3가지 (멋지게 제안하는 법)

똑같은 제안을 했는데

어떤 때는 통하고,

어떤 때는 통하지 않습니다.

 

멋지게 제안하는 법

 

1. 이유가 뭘까?

 

당신의 제안이 통하지 않는 이유는 

제안을 할 때,

맥락 또는 주변 환경을 만드는 데 실패했기 때문입니다.

 

어떻게 해야

상대가 당신의 제안을

더 멋있게 느끼도록 만들 수 있을까요?

제안 멋지게 만들기 !

 

2. 제안을 멋있게 만드는 법 3가지

 

1. 유인전략 (decoy effect)

 

당신이 밀고 싶은 제안보다

나쁜 제안을 함께 제시하여

당신이 제안한 안건을 돋보이게 하는 방법입니다.

 

예를 들면,
사과와 배를 파는 과일가게가 있습니다.

지금은 배보다 사과를 더 팔고 싶습니다.

이 때 사과를 돋보이게 하는 방법은 간단합니다.

사과 옆에 품질이 떨어지는 배를
비슷한 가격에 함께 진열하면 됩니다.

그러면, 사과는 훨씬 더 매력적으로 보이게 됩니다. 

  

행동경제학자들은 주장합니다.

 

인간은 그렇게 치밀하거나

이성적인 존재가 아니라고,

당신이 미는 안이 있고,

그것과 아주 비슷하지만

약간 더 나쁜 꾸러미가 있으면

상대는 당신이 미는 안을 훨씬 더 멋지게 느낍니다.

 

 

2. 제한전략

 

1) 제한전략 예시

 

채널을 돌리다가

홈쇼핑에서 이런 말을 합니다.

 

"이번 기회를 놓치면 이런 조건은 다시 없다."

이런 말을 들은 소비자의 마음은 흔들립니다.

 

제한전략

 

2) 제한전략 종류

 

제한전략에는 2가지가 있다.

 

(1) 시간제한

 

(2) 물량제한

 

시간제한은 '이번 주까지', '한 달 동안만'처럼

기간에 제한을 두고 상대에게 선택을 유도합니다.

 

물량제한은 '1,000세트 한정'처럼 개수를 제한하는 방식입니다.

대표적인 예로 한정판이 있습니다.

 

 

3. 손실회피 심리를 이용하는 방법

 

사람에게는 뭔가 얻고 싶은 욕구가 있습니다.

 

동시에 내 것을 뺏기기 싫은 욕구가 있습니다.

 

둘 중에 뭐가 더 강할까요?

 

심리학자들은 말합니다.

 

뺏기기 싫은 욕구가 훨씬 강합니다.

 

비록 당신이 얻은 게 '실제로' 당신 것이 아니더라도,

당신 것이라고 착각만 하게 해줘도 뺏기기 싫다는 욕구가 강해집니다.

 

1) 손실회피 심리를 이용한 제안 방법

 

이번 주까지 계약하면
세 가지를 다 드리겠습니다.

하지만 이번 주를 넘기면,
셋 중에 두 가지는 드리지만
나머지 하나는 드릴 수 없습니다.

 

이런 제안을 받을 때
상대는 자신이 이미 갖고 있는 세 가지 중 한 가지를 뺏긴 듯한,

즉 손해를 본 듯한 느낌이 듭니다.

뭔가를 뺏기는 게 싫은 상대는
그래서 내 제안을 받아들일 확률이 높아집니다.

 

제안이 좋다고 해서

상대가 무조건 받아들이는 게 아닙니다.

 

당신의 제안을 얼마나 돋보이게 하느냐에 따라

받아들여지는 게 결정납니다.

 

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[참조]

 

- 최철규, 협상의 신