어떻게 원하는 것을 얻는가? (협상)

협상가들의 협상 성사 기회를 다섯 배 높이는 간단한 묘책이 있다. 이 묘책은 거래 성사율을 다섯 배나 높였으며 심지어 가망 없어 보이는 상황에서도 효과적이다. 어떤 묘책일까? 바로, 상대 따라하기다. 연구자들은 매수자가 매도자의 행동을 모방함으로 상대방의 신뢰를 얻을 수 있을지 알아보기로 했다. 그들은 사람들에게 협상 상황을 제시했다. 그 중 매수자 역할을 맡은 절반에게 협상 상대의 습관을 미묘하게 따라하라고 지시했다. 예를 들어, 매도자가 얼굴을 문지르는 습관이 있다면, 매수자도 비슷하게 따라한다. 상대방이 의자에 기대앉거나 앞으로 숙여 앉는다면 매수자도 똑같이 한다. 단, 상대방이 알아차릴 수 없게 노골적이지 않으면서 신중하게 행동한다. * 매수자 : 물건 또는 서비스를 구매하려는 사람 * 매도자 :..

2018.11.01